Вакансию коммерческого директора повесили на трёх работных сайтах. За месяц пришло сорок откликов.
Из них двое подходящих: один запросил вдвое больше вилки, второй дошёл до оффера и остался у текущего работодателя на контроффере.
Человек, которого искали, всё это время работал в соседней компании и вакансию не видел — он её не искал.
Чем это отличается от обычного подбора
Обычный подбор работает с теми, кто ищет работу: размещается вакансия, собираются отклики, из них отбираются подходящие.
Прямой поиск, он же executive search, начинается с другой стороны. Составляется список компаний, где нужный человек может работать сейчас, дальше выясняется, кто занимает там эту роль, и с ним выходят на разговор.
Такому кандидату не предлагают «рассмотреть вакансию». Разговор начинается с вопроса, чем он занимается сейчас и что его в этом не устраивает.
Как строится работа
Всё начинается с брифинга: какая задача стоит перед человеком на этой позиции, какие ограничения по деньгам, чем закончилась работа предшественника и кто в компании принимает решение.
Дальше собирается карта рынка — перечень компаний и должностей, откуда реально может прийти нужный человек. На этом этапе становится видно, сколько таких людей вообще существует: иногда двадцать, иногда четверо.
Кандидатов заказчик видит не потоком, а шорт-листом. По каждому идёт отчёт: сильные стороны, зоны риска, мотивация к переходу и что его на этом переходе может остановить.
Что значит «узкий рынок» на цифрах
По позиции директора по производству в промышленном регионе карта обычно выглядит так: три десятка компаний нужного масштаба, в половине роль вообще есть, из них подходят по профилю человек восемь.
Из этих восьми двое недавно вышли на должность и с места не сдвинутся, ещё двое уже пробовали менять работу и вернулись. Реальный разговор получается с тремя-четырьмя.
Поэтому срок закрытия зависит не от усердия, а от того, сколько людей вообще существует. Это видно уже на карте рынка, до первого звонка.
Сроки и гарантия
3–4 недели — закрытие позиции руководителя. 4–6 недель — редкие ИТР-позиции и узкая квалификация. Дату первого шорт-листа фиксируем на брифинге.
3 месяца — гарантия замены на период испытательного срока. Условия фиксируются в договоре.
Что происходит после выхода
Большинство срывов приходится на первые недели: человек выходит, упирается в незнакомую систему согласований и решает, что ошибся.
Поэтому связь держат и с кандидатом, и с заказчиком до конца испытательного срока. Обычно хватает трёх коротких разговоров, чтобы поймать расхождение ожиданий, пока оно ещё лечится.
Когда executive search не нужен
На линейные и массовые позиции он не окупается: там работают отклики, и платить за карту рынка нет смысла.
Если на вашу вакансию идут релевантные отклики и проблема только в отборе, задача решается оценкой кандидатов, а не поиском новых.
И отдельный случай: вилка ниже рынка. Прямой поиск не заставит человека уйти на меньшие деньги — он только покажет вам это быстрее и дороже, чем работный сайт.
Что стоит спросить до старта
Кто конкретно будет вести проект и разговаривать с кандидатами — партнёр или младший исследователь.
Сколько людей в карте рынка и по каким компаниям идёт работа. Ответ «мы поищем в своей базе» означает, что прямого поиска не будет.
Как считается стоимость и что происходит, если позиция не закрывается. Условия фиксируются в договоре до старта, а не по ходу.
Вопросы, которые задают чаще всего
Чем это отличается от хедхантинга?
По сути ничем: хедхантинг — разговорное название той же технологии. Разница только в том, что «хедхантингом» иногда называют переманивание конкретного человека, а executive search начинается с карты рынка, а не с фамилии.
Можно ли искать так, чтобы действующий руководитель не узнал?
Да, это стандартный режим работы. Название компании раскрывается кандидату не на первом контакте, а когда обе стороны готовы разговаривать предметно.
У нас есть свой рекрутер. Зачем внешний подрядчик?
Внутреннему рекрутеру сложно выходить на людей из компаний-конкурентов от имени работодателя — это сразу читается. Плюс карта рынка по узкой роли собирается неделями, а у рекрутера параллельно идут другие вакансии.
Сколько стоит закрыть позицию?
Стоимость зависит от уровня позиции и того, насколько узок круг подходящих людей. Называем её после брифинга, когда понятен объём поиска.