«Никого нет на рынке» и «рекрутер не справляется» — два самых частых объяснения незакрытой вакансии. Оба проверяются за полчаса, если посчитать переходы между этапами подбора.
Из каких этапов она состоит
Набор этапов зависит от компании, но базовый каркас один: просмотры вакансии, отклики, релевантные отклики, телефонный разговор, собеседование, финал, оффер, выход на работу.
Считают не количество, а переход между соседними шагами. Сто откликов сами по себе ничего не значат, а вот доля релевантных среди них — уже цифра, с которой можно работать.
Отдельно стоит последний переход, от оффера к выходу. Про него часто забывают, а именно там теряются самые дорогие кандидаты — те, в кого уже вложено время всех участников.
Как это выглядит на цифрах
Компания ищет менеджера по продажам. За месяц вакансию посмотрели 200 человек, откликнулись 40, из них профилю соответствуют 12.
До телефонного разговора дошли 8 человек, на собеседование пришли 5, до финала добрались 2. Оффер сделали одному, он согласился и вышел.
Узкое место видно сразу. Между откликами и релевантными теряется 70 процентов: вакансию видят и откликаются не те люди, а значит проблема в её тексте и требованиях, а не в работе рекрутера.
Второй сигнал мягче: из 8 телефонных разговоров до встречи дошли 5. Три человека отвалились после первого же контакта, и стоит выяснить, что именно они услышали про условия.
Что означает провал на каждом шаге
Мало просмотров — вакансия не показывается: неудачный заголовок, не тот раздел, слишком узкая география.
Просмотры есть, откликов нет — человека что-то останавливает в тексте. Чаще всего вилка, требования из десяти пунктов или отсутствие вилки вообще.
Откликов много, релевантных мало — вакансия описывает не ту роль, которую вы ищете, либо требования сформулированы так, что откликается кто угодно.
Отваливаются после звонка — расходятся ожидания. График, реальная зарплата, состав задач оказались не такими, как человек понял из объявления.
Не доходят до финала — процесс слишком долгий или этапов больше, чем нужно для этой позиции.
Отказы от оффера — предложение проигрывает рынку или пришло слишком поздно, когда кандидат уже принял другое.
Что считать кроме конверсии
Время на каждом этапе. Полезнее всего срок от отклика до первого контакта: если он больше двух дней, дальше воронку можно не смотреть, потери будут именно здесь.
Общий срок закрытия — от заявки до выхода человека. Его сравнивают не с чужими бенчмарками, а со своими прошлыми вакансиями на похожие роли.
Стоимость закрытия: размещение, время участников, гонорары, премии за рекомендацию. Отдельно считают потери от того, что позиция пустует, — обычно это главная сумма.
Источник кандидата. Через полгода станет видно, какой канал даёт людей, которые проходят испытательный срок, а какой — только объём в верхней части воронки.
Где просело и о чём это говорит
Диагностика по воронке короткая: смотрим на самый резкий обрыв и работаем только с ним.
| Где просело | О чём это говорит |
|---|---|
| Просмотры → отклики | текст вакансии или вилка отталкивают тех, кто её увидел |
| Отклики → релевантные | описана не та роль, требования собирают случайных людей |
| Звонок → собеседование | условия при разговоре расходятся с тем, что было в объявлении |
| Собеседование → финал | этапов больше, чем нужно, или решение принимается неделями |
| Оффер → выход | предложение опоздало или проиграло встречному от текущего работодателя |
Если обрыв на первых двух строках, начинать нужно с профиля должности: он определяет и текст вакансии, и круг поиска. Если на последней — со скорости принятия решения внутри компании.
Вопросы, которые задают чаще всего
С какого количества вакансий воронку вообще имеет смысл считать?
С одной. По одной позиции видно узкое место, просто выводы будут грубее. Накопленная статистика за год нужна для сравнения каналов, а не для диагностики конкретной вакансии.
Какие конверсии считаются нормальными?
Универсальных нет: они разное для рабочих специальностей и для руководителей. Ориентируйтесь на собственную историю — сравнение с прошлой похожей вакансией информативнее любых средних по рынку.
Нужна ли для этого система учёта?
Нет, таблицы достаточно. Колонки: этап, сколько человек, дата. Систему имеет смысл заводить, когда открытых позиций больше десяти одновременно.
У нас воронка обрывается на офферах. Что делать в первую очередь?
Сократить срок принятия решения и узнать причину отказов напрямую у кандидатов. Двух-трёх честных ответов обычно хватает, чтобы понять, дело в деньгах или в том, как прошёл процесс.
Считать ли воронку, если позицию ведёт агентство?
Обязательно, и запрашивать её у агентства тоже. Прозрачная воронка показывает, идёт ли работа: сколько людей в проработке, сколько отказались и по какой причине.